いざフリーランスに挑戦したものの、思うように案件が増えなくて困っている人は多いはず。生活費にも直結する案件の獲得は生き残るためにも切実な悩みです。

そこで4月の Sollective イベントには、集客の法則を書いた『ひとり社長の最強の集客術 ～集客本の決定版！集客の方法・成功事例・本質のすべてが学べる本～』の著者である起業コンサルタントの今井孝さんが登場。今井さんが提唱するのは、マーケティング概念や SNS 運用のハウツーとは違い、誰もが自分なりの集客方法を考え実行できるようになる4つのステップです。

今回の記事では、そんなイベントの中身をぎゅぎゅっと凝縮。現在フリーランスの人はもちろん、これからフリーランスになるために人脈を作っておきたい皆さんもぜひ知っておきたい内容です。

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失敗の原因は「集客の4つのステップ」を理解していないこと

今井さん：さっそくですが、タクトさんは「体験レッスン」「メルマガ」「ブログ」「看板」「Instagram」「交流会」などの用途や目的を説明できますか？

タクト：難しいですね。それぞれの違いを理解していないかもしれません。

今井さん：集客方法は今挙げたようにさまざまです。よく「メルマガをやっていたらブログは開設する必要はないのか」など、どの手段を選んだらよいのかわからない起業家やフリーランスから質問を受けるんですが、手段はサービスや製品によって異なります。

そこで自分が何をすべきなのか整理する方法が、集客のための4つのステップです。

1. 出会う 2. 仲よくなる 3. 検討してもらう 4. 買ってもらう

集客面での失敗のほとんどは、いきなり誰かに検討してもらおうとするから起こるんです。

今は人もモノも溢れている時代。「何を買うか」よりも「誰から買うか」の方が大切です。そのためまずは見込み客と出会い、そして仲よくならなければなりません。

実際にこのステップに先ほどの「交流会」や「ブログ」を当てはめてみると、交流会は「1. 出会う」ですし、ブログで定期的にコミュニケーションを取ることは「2. 仲よくなる」に当てはまりますよね。

今皆さんが行っている活動がどのステップになるのか、まずは整理してみてください。

売上に直結！見込み客との出会いの作り方

今井さん：さて、ステップに当てはめてみると、売り込みはしていたけれど「1. 出会う」「2. 仲よくなる」というステップに当てはまる行動をしていなかった、と気づいた人もいるのではないでしょうか。

実は売れないのはスキルやサービスが弱いわけではなく、見込み客と出会っていない場合がほとんどです。

売上は見込み客の数に比例して上がりますから、とにかくまずはどうやって人と出会うのかを考えてください。

タクト：潜在的に自分のビジネスやサービスを必要としている人とどうやったら出会えるのでしょうか？

今井さん：これもビジネスによって変わるので、いくつか実例を紹介します。

僕の知り合いに浅草で土産物店をはじめた人がいます。それが大成功。ではどこから客を連れてきたのかというと、きっかけはバスの添乗員さんでした。

浅草には毎日多くの観光客が観光バスに乗ってやってきます。土産物店の社長はそこに目をつけたんですね。観光客が出かけている間にバスで待機をしている添乗員さんに自ら話しかけたそうです。これは4つのステップのなかだと「出会い」。そして添乗員さんを労い、お店で休憩をさせてあげたりお茶を出したりした。これが「仲良くなる」ですね。

あとは雑談しながら「観光客を連れてきてくださいね」とお願いするだけ。それをひたすらやったそうです。すると添乗員さんが観光客を連れてきてくれるようになり、客が増えれば増えるほど自然と黒字になりました。

ほかにも結婚相談所の例があります。代表の人は最初はブログやメルマガをがんばっていたそうですが、別の方法に注力したら売上が3倍に。

実は結婚相談所に見込み客を紹介してくれる人がいたんですが、誰だと思いますか？

タクト：思いつかないです。誰だったんですか？

今井さん：正解は占い師さん。占い師のところに恋愛相談にくる人を紹介してもらったそうなんです。占い師に相談するほど結婚願望が強い人たちですから、高確率で成約につながったんですね。

この例のように、どこに自分の見込み客になる人がいるのかをまず考えて、自らアプローチをしてみてください。

富裕層を相手にしたビジネスをしているのであれば、富裕層が集まりそうなワイン会や交流会に参加するのも手。自ら開催して人を集めてもよいかもしれません。

実は、売上が立たない人ほど出会いの場である交流会を馬鹿にしてしまうんです。たとえ参加しても名刺やLINEなどの連絡先の交換を嫌がります。結局連絡を取らないから意味がないと考えてしまうんです。

けれども自分でビジネスをする立場になったら、確率論の世界に生きなければなりません。

100人と出会い、3人が検討し、1人が買ってくれたらよいんです。これが集客です。連絡なんてこないのが当たり前。多くの人は百発百中を狙ってしまいますが、それは間違いだと思いますね。

メルマガや LINE メッセージ、年賀状などが案件増のきっかけに

タクト：今までの例はどれも対面での集客ですが、オンラインで案件を取りたい、サービスや製品を売りたいという人も多いかと思います。そんな場合はどうしたらよいのでしょうか？

今井さん：こちらも先ほどのステップに当てはめてみましょう。出会いが SNS での発信や広告だとしたら、次のステップである仲よくなるための一番有効な手段は「メールマガジン」だと思います。

SNS が台頭している昨今、メールマガジンと聞くと古いやり方だと思われるかもしれません。ですがアメリカで行われた調査によると、一番売上につながる手段は実はメルマガなんです。有名どころだと Amazon もメールを出しています。定期的に連絡をとって見込み客と仲よくなる努力をしてください。

フリーランスの人は、LINE で個別にメッセージを送ったり、交流会で出会った人にお礼メールを送ることがメルマガと同じ役割を果たすと思います。

僕の知り合いにデザイナーがいるんですが、たったひと月で200万も売り上げたらしいんです。方法は昔の担当者にメールを送っただけ。知り合いのライターも年賀状を出したら新しい仕事をもらえたと言っていました。連絡をとって親交を深め、いざというときに思い出してもらうだけで仕事をもらえる確率が上がるんです。

年賀状だと埋もれてしまうので、目に留まるようクリスマスカードやバレンタインにチョコレートを送る人もいます。

仲よくなるためには人に何かを与える姿勢が大切です。「相手に何を与えられるか」をいつも考えるようにしてください。

お歳暮などはもちろん、おもしろいことを言ったり、最新情報などを教えてあげるのでもよいでしょう。商談も相手に情報提供をしていると思った方が信頼関係につながっていきます。

自分から先に与える心を大切にして、ぜひ成約につなげてください。

タクト：今井さん、今日はありがとうございました！

Sollective のコミュニティでは今後も引き続きさまざまなイベントを企画しています。興味のある人はぜひこちらからチェックしてみてください。

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